[이커머스 내 식품 업종의 성장 잠재력]
온라인 식품 거래액은 코로나19가 본격화된 2020년 25조 1172억원으로 전년 대비 46% 증가한 이후, 매년 10~20%씩 늘어 2023년 40조 6904억원을 기록하였습니다. 2024년에는 거래액이 50조원을 돌파할 가능성이 높습니다(출처: 통계청, 한겨레). 또한 이커머스 분야에서 식품 업종은 가전, 서적 등 타 커머스 분야에 비해 온라인 침투율이 아직 상대적으로 낮아 추후 성장 가능성이 높을 것으로 전망되고 있습니다.
(출처: 마켓컬리)
[자사몰의 부상, 그리고 리텐션 전략]
최근 온라인 식품 쇼핑 시장의 성장과 더불어 푸드커머스 기업들의 경쟁구도도 재편되고 있는 추세입니다. 쿠팡, SSG, 마켓컬리 등의 종합몰은 다양한 상품군과 배송 편의성을 차별화 전략으로 내세워 시장을 공략 중입니다. 반면 D2C 트렌드에 힘입어 점점 더 많아지고 있는 CJ제일제당, 오뚜기몰, 농심몰과 같은 전문몰의 등장도 눈여겨볼만 합니다. 이들은 카테고리 킬러(Category Killer)로 포지셔닝하여 자사몰만의 적립금 시스템과 할인율을 통해 신규 고객을 유치하는 것에 사활을 걸고 있습니다.
그러나 높은 할인율과 적립금은 단기간 내 즉각적이고 높은 효과를 나타낼 수는 있지만 중장기적으로는 쇼핑몰의 수익율을 악화시킬 수 있습니다. 프로모션이나 이벤트를 자주 여는 쇼핑몰일수록 이러한 고민 많이 하실텐데요. 고객 경험 차별화를 통해 리텐션을 올리고 단골 고객을 만들어 재구매, 재방문으로 이어지게끔 하는 전략이 매우 중요해지는 이유입니다.
[헤비 유저 vs 라이트 유저별 공략법?]
그렇기에 자사몰과 전문몰은 매출과 수익성 향상을 위해 온라인 쇼핑의 ‘헤비 유저(모바일 앱이나 웹을 통해 온라인 쇼핑 시 구매액과 빈도가 높은 고객을 일컫는 말)’를 다양한 방식으로 공략하고 있습니다. 헤비 유저의 구매 여정을 간단히 살펴보면 다음과 같습니다.
1) SKU가 많은 종합몰이나 검색쇼핑 플랫폼에서 상품을 검색 및 구매.
2) 이후 재구매 시에는 할인율과 적립금이 큰 자사몰에 직접 방문하여 지속 구매.
반면 라이트 유저의 경우 온라인 식품 구매액이나 빈도가 크지 않다 보니 다른 생필품이나 상품을 사면서 식품을 구매하는 경향이 있어, 주로 종합몰에서 구매가 발생합니다. 결국 자사몰 및 전문몰은 헤비 유저를 확보하고 재구매를 유도해야 적은 마케팅 비용으로 매출과 수익성을 올릴 수 있기 때문에 헤비 유저를 공략하기 위한 쇼핑몰 운영 전략과 마케팅 실행은 반드시 필요한 부분입니다.
[이탈하는 이유, 쇼핑몰 종류별로 다르다]
잠재 헤비 유저가 자사몰에 방문했다면 단 하나의 상품이라도 일단 구매하게 만드는 것이 매우 중요합니다. 그래야 재방문 및 재구매까지의 여정 설계를 할 수 있기 때문인데요. 상품을 구매하지 않고 그대로 이탈하는 경우는 크게 두 가지로 나눠볼 수 있습니다.
1) 간편식, 가공 식품처럼 먹음직스러운 사진이 주로 광고로 노출되는 품목은 충동 구매 비율이 높게 나타나는 편입니다. 쇼핑몰은 높은 비용을 들여 메타, Google Ads 등 디스플레이 광고를 통해 고객을 유입시키죠. 그렇게 쇼핑몰에 들어온 고객은 광고와는 다르게 고객의 취향을 저격할만한 상품이 홈화면이나 상세페이지에 노출되지 않는다면 이탈할 가능성이 높아집니다.
2) 단백질 식품, 건기식 등 식단 관리를 위해 찾아서 먹는 식품 쇼핑몰의 경우는 상품을 하나씩 살펴보고 꼼꼼하게 구매하는 경향을 보입니다. 이 역시 광고를 통해 유입되지만 상품을 하나씩 살펴보고 장바구니에 추가해야 하거나 식단의 구성을 번거롭게 일일이 선택해야 하는 경우는 이탈로 이어질 확률이 높습니다.
[첫 구매 무조건 성공시키기]
노출 – 검색 – 유입 – 구매 – 재방문이라는 각 단계 간의 관계성을 촘촘하게 설계하기 위해서는 첫 구매가 매우 중요합니다. 첫 구매를 이끌어내려면 상품의 퀄리티와 가격 경쟁력을 증명하면 되지만 이제 이러한 요소는 온라인 커머스에서 경쟁력으로 작용되기 매우 힘들죠. 그렇다면 어떻게 해야 첫 구매를 성공시킬 수 있을까요?
디스플레이 광고에서 클릭한 콘텐츠와 맛, TPO, 영양소 구성이 유사한 상품이 쇼핑몰 방문 시 바로 추천되는 경우 구매 확률이 높아지게 됩니다. 자동 진열이나 통계 기반 추천을 사용할 경우 유저의 취향과는 다른 상품이 노출될 가능성이 높기 때문에 구매전환이 낮을 수밖에 없습니다. 소비자의 음식 취향과 구매 목적은 개인별로 매우 차이가 있으나, 베스트 상품이나 기획전 등 단순한 통계 기반 및 수작업 방식의 상품 추천은 깐깐한 소비자의 구매전환율을 이끌어내기 매우 어렵다는 것이죠.
[AI 맞춤 추천이 적용된 유아반찬 쇼핑몰 ‘푸드트리’]
[추가 구매까지 유도하는 방법]
오프라인 쇼핑 시 구매한 상품과 더불어 판매 점원의 추천으로 추가 구매했던 경험은 누구나 한 번쯤 있을텐데요. 직접 먹어보거나 바로 질문을 던져 답변을 받을 수 없는 온라인 쇼핑 공간에서는 추가 구매를 유도하기란 쉽지 않습니다. 따라서, 고객이 쇼핑 여정 내에서 끊임없이 연관 상품 또는 함께 구매하기 좋은 상품을 노출하고 업셀링을 유도하는 것은 고객 이탈을 방지하고 객단가를 높이는 데 꼭 필요한 장치입니다. 다이어트 및 단백질 식품의 경우 정기구독 형태로 재구매하는 경우가 많은데, 마치 PT 트레이너나 영양사가 상담을 통해 한 달치 식단을 짜주는 것처럼 방문 고객의 섭취 목적과 취향에 맞는 상품을 큐레이션함으로써 1회 구매액을 높일 수 있습니다.
[AI 식단 코칭 시스템을 적용한 식단 도시락 전문몰 '식스밀']
[이탈을 줄이고 구매전환율은 올리기]
팜킷은 AI 상품 추천을 통해 쇼핑몰에 유입된 고객들이 이탈하지 않도록 실시간 맞춤 추천 구좌를 제공해드리고 있습니다. 홈화면, 상세페이지, 장바구니 내 AI 상품 추천을 적용할 경우 구매 전환율이 오르는 효과를 보실 수 있는데요. 쿠팡 등 메가 쇼핑몰도 전체 매출의 35%는 상품 추천에서 나온다는 다수 문헌이 있습니다. AI 상품 추천 솔루션과 더불어 이탈율, 구매전환율 등의 마케팅 지표 관련 상담 문의는 아래 링크를 통해 신청해주세요.
[이탈율, 구매전환율 관련 컨설팅 신청하기]
[이커머스 내 식품 업종의 성장 잠재력]
온라인 식품 거래액은 코로나19가 본격화된 2020년 25조 1172억원으로 전년 대비 46% 증가한 이후, 매년 10~20%씩 늘어 2023년 40조 6904억원을 기록하였습니다. 2024년에는 거래액이 50조원을 돌파할 가능성이 높습니다(출처: 통계청, 한겨레). 또한 이커머스 분야에서 식품 업종은 가전, 서적 등 타 커머스 분야에 비해 온라인 침투율이 아직 상대적으로 낮아 추후 성장 가능성이 높을 것으로 전망되고 있습니다.
(출처: 마켓컬리)
[자사몰의 부상, 그리고 리텐션 전략]
최근 온라인 식품 쇼핑 시장의 성장과 더불어 푸드커머스 기업들의 경쟁구도도 재편되고 있는 추세입니다. 쿠팡, SSG, 마켓컬리 등의 종합몰은 다양한 상품군과 배송 편의성을 차별화 전략으로 내세워 시장을 공략 중입니다. 반면 D2C 트렌드에 힘입어 점점 더 많아지고 있는 CJ제일제당, 오뚜기몰, 농심몰과 같은 전문몰의 등장도 눈여겨볼만 합니다. 이들은 카테고리 킬러(Category Killer)로 포지셔닝하여 자사몰만의 적립금 시스템과 할인율을 통해 신규 고객을 유치하는 것에 사활을 걸고 있습니다.
그러나 높은 할인율과 적립금은 단기간 내 즉각적이고 높은 효과를 나타낼 수는 있지만 중장기적으로는 쇼핑몰의 수익율을 악화시킬 수 있습니다. 프로모션이나 이벤트를 자주 여는 쇼핑몰일수록 이러한 고민 많이 하실텐데요. 고객 경험 차별화를 통해 리텐션을 올리고 단골 고객을 만들어 재구매, 재방문으로 이어지게끔 하는 전략이 매우 중요해지는 이유입니다.
[헤비 유저 vs 라이트 유저별 공략법?]
그렇기에 자사몰과 전문몰은 매출과 수익성 향상을 위해 온라인 쇼핑의 ‘헤비 유저(모바일 앱이나 웹을 통해 온라인 쇼핑 시 구매액과 빈도가 높은 고객을 일컫는 말)’를 다양한 방식으로 공략하고 있습니다. 헤비 유저의 구매 여정을 간단히 살펴보면 다음과 같습니다.
1) SKU가 많은 종합몰이나 검색쇼핑 플랫폼에서 상품을 검색 및 구매.
2) 이후 재구매 시에는 할인율과 적립금이 큰 자사몰에 직접 방문하여 지속 구매.
반면 라이트 유저의 경우 온라인 식품 구매액이나 빈도가 크지 않다 보니 다른 생필품이나 상품을 사면서 식품을 구매하는 경향이 있어, 주로 종합몰에서 구매가 발생합니다. 결국 자사몰 및 전문몰은 헤비 유저를 확보하고 재구매를 유도해야 적은 마케팅 비용으로 매출과 수익성을 올릴 수 있기 때문에 헤비 유저를 공략하기 위한 쇼핑몰 운영 전략과 마케팅 실행은 반드시 필요한 부분입니다.
[이탈하는 이유, 쇼핑몰 종류별로 다르다]
잠재 헤비 유저가 자사몰에 방문했다면 단 하나의 상품이라도 일단 구매하게 만드는 것이 매우 중요합니다. 그래야 재방문 및 재구매까지의 여정 설계를 할 수 있기 때문인데요. 상품을 구매하지 않고 그대로 이탈하는 경우는 크게 두 가지로 나눠볼 수 있습니다.
1) 간편식, 가공 식품처럼 먹음직스러운 사진이 주로 광고로 노출되는 품목은 충동 구매 비율이 높게 나타나는 편입니다. 쇼핑몰은 높은 비용을 들여 메타, Google Ads 등 디스플레이 광고를 통해 고객을 유입시키죠. 그렇게 쇼핑몰에 들어온 고객은 광고와는 다르게 고객의 취향을 저격할만한 상품이 홈화면이나 상세페이지에 노출되지 않는다면 이탈할 가능성이 높아집니다.
2) 단백질 식품, 건기식 등 식단 관리를 위해 찾아서 먹는 식품 쇼핑몰의 경우는 상품을 하나씩 살펴보고 꼼꼼하게 구매하는 경향을 보입니다. 이 역시 광고를 통해 유입되지만 상품을 하나씩 살펴보고 장바구니에 추가해야 하거나 식단의 구성을 번거롭게 일일이 선택해야 하는 경우는 이탈로 이어질 확률이 높습니다.
[첫 구매 무조건 성공시키기]
노출 – 검색 – 유입 – 구매 – 재방문이라는 각 단계 간의 관계성을 촘촘하게 설계하기 위해서는 첫 구매가 매우 중요합니다. 첫 구매를 이끌어내려면 상품의 퀄리티와 가격 경쟁력을 증명하면 되지만 이제 이러한 요소는 온라인 커머스에서 경쟁력으로 작용되기 매우 힘들죠. 그렇다면 어떻게 해야 첫 구매를 성공시킬 수 있을까요?
디스플레이 광고에서 클릭한 콘텐츠와 맛, TPO, 영양소 구성이 유사한 상품이 쇼핑몰 방문 시 바로 추천되는 경우 구매 확률이 높아지게 됩니다. 자동 진열이나 통계 기반 추천을 사용할 경우 유저의 취향과는 다른 상품이 노출될 가능성이 높기 때문에 구매전환이 낮을 수밖에 없습니다. 소비자의 음식 취향과 구매 목적은 개인별로 매우 차이가 있으나, 베스트 상품이나 기획전 등 단순한 통계 기반 및 수작업 방식의 상품 추천은 깐깐한 소비자의 구매전환율을 이끌어내기 매우 어렵다는 것이죠.
[AI 맞춤 추천이 적용된 유아반찬 쇼핑몰 ‘푸드트리’]
[추가 구매까지 유도하는 방법]
오프라인 쇼핑 시 구매한 상품과 더불어 판매 점원의 추천으로 추가 구매했던 경험은 누구나 한 번쯤 있을텐데요. 직접 먹어보거나 바로 질문을 던져 답변을 받을 수 없는 온라인 쇼핑 공간에서는 추가 구매를 유도하기란 쉽지 않습니다. 따라서, 고객이 쇼핑 여정 내에서 끊임없이 연관 상품 또는 함께 구매하기 좋은 상품을 노출하고 업셀링을 유도하는 것은 고객 이탈을 방지하고 객단가를 높이는 데 꼭 필요한 장치입니다. 다이어트 및 단백질 식품의 경우 정기구독 형태로 재구매하는 경우가 많은데, 마치 PT 트레이너나 영양사가 상담을 통해 한 달치 식단을 짜주는 것처럼 방문 고객의 섭취 목적과 취향에 맞는 상품을 큐레이션함으로써 1회 구매액을 높일 수 있습니다.
[AI 식단 코칭 시스템을 적용한 식단 도시락 전문몰 '식스밀']
[이탈을 줄이고 구매전환율은 올리기]
팜킷은 AI 상품 추천을 통해 쇼핑몰에 유입된 고객들이 이탈하지 않도록 실시간 맞춤 추천 구좌를 제공해드리고 있습니다. 홈화면, 상세페이지, 장바구니 내 AI 상품 추천을 적용할 경우 구매 전환율이 오르는 효과를 보실 수 있는데요. 쿠팡 등 메가 쇼핑몰도 전체 매출의 35%는 상품 추천에서 나온다는 다수 문헌이 있습니다. AI 상품 추천 솔루션과 더불어 이탈율, 구매전환율 등의 마케팅 지표 관련 상담 문의는 아래 링크를 통해 신청해주세요.
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