온라인으로 처음 상품을 판매하는 식품 사업자들은 보통 적은 상품 개수로 커머스를 시작하곤 합니다. “SKU가 적으니 자사물에 오겠어?”라는 소극적인 생각으로 보통 스마트스토어로 온라인 몰을 열거나 쿠팡, 11번가 등 오픈마켓에 입점하는 방식으로 초기 온라인 판매를 시작합니다. 하지만 시작이 쉬워 선택했던 방법으로 온라인 진출 후 1~2년이 지난 시점에서는 “처음부터 자사몰 구축해서 해볼걸…” 하며 후회하는 사업자분들이 많이 있습니다.
이번에는 SKU가 적더라도 자사몰을 구축해 초기부터 유의미한 매출을 달성하고 고객의 마음을 사로잡는 후속 제품을 출시하며 성장하는 초기 자사몰 전략에 3가지에 대해서 말씀드리고자 합니다.
- 자사몰만의 전문성과 큰 혜택으로 초기 단골 고객 확보하기
- 고객 참여형 기능으로 고객 체류 시간 증대 및 고객 데이터 확보하기
- 소분, 파생, 구매 연결을 통해 SKU 늘리고 원스탑 쇼핑 경험 제공하기
[자사몰만의 전문성과 큰 혜택으로 초기 단골 고객 확보하기]
시작이 반이라는 말이 있듯이, 일단 최초의 상품 개발 및 제조, 판매 준비가 완료됐다면 식품 사업자로서 큰 일들 중 절반은 성공하셨습니다. 이제 온라인 상품 판매량을 늘리고 많이 남길 수 있는 방법에 대해서 고민하게 되실텐데요. “난 제품 기획, 생산하는 데만 집중하고 파는 건 별로 신경 안 쓰고 싶어” 라고 하시는 사업자분들이 많으십니다.
그런데, 유통사에 제공하는 높은 수수료에 대해서는 너무 높다며 이러지도 못하고 저러지도 못하는 상황이 자주 발생합니다. 세상엔 공짜란 없습니다. 유통사는 자신의 비용으로 플랫폼도 구축하고 마케팅도 진행하고 엄청 많은 투자를 진행하고 있고 다수의 입점 사업자들이 있기 때문에 특정 상품의 경쟁력으로 수수료를 낮추거나 판매량을 높이기는 쉽지 않습니다. 따라서, 자사몰을 구축해서 어렵더라도 차근차근 온라인 시장에 경쟁사와 고객에 대한 이해를 바탕으로 차곡차곡 성장하셔야 합니다.
[삼양식품 잭앤펄스 공식홈페이지 팝업(회원 대상 첫구매 쿠폰 발행 화면)]
사업 초기에 적은 SKU로 과연 많은 고객을 만족시킬 수 있을까? 하는 고민을 하실 겁니다. 하지만, 식당에 메뉴가 많아야만 손님이 많은 것도 아니고 최근에는 1~3가지 메뉴만 판매하는 전문점이 문전성시를 이루는 경우가 많이 있습니다. 자사몰도 이러한 전문점 이미지를 구축하는 것이 중요합니다. 단백질 식품, 유아 반찬, 어린이 간식, 떡 등 다양한 식품 카테고리 중에서 우리는 한 분야에서 최고의 상품력이 있음을 잘 어필하고 해당 제품의 판매를 위해 모든 마케팅을 집중할 필요가 있습니다.
따라서, 충동구매가 많은 고객들을 상대하는 마케팅 방식보다는 ‘찾아서 먹는 식품’을 소비하는 고객을 대상으로 키워드 광고나 해당 고객들이 자주 찾는 채널에 마케팅을 집중하실 필요가 있습니다. 최근의 온라인 식품의 구매의 빈도나 액수가 큰 헤비 유저의 경우 쿠팡이나 마켓컬리 등 SKU가 다양한 쇼핑몰에서 초기 제품을 구매해보고 품질과 맛이 좋아 해당 제품의 자사몰을 검색하여 재구매하는 경우가 많습니다. 그 이유는 자사몰에는 할인이나 적립금의 수준이 종합몰에 비해서 훨씬 더 높기 때문에 헤비 유저는 자사몰 이용 비중이 높을 수 밖에 없습니다. 구매빈도와 구매액이 낮은 라이트 유저, 또는 할인 혜택이 있을 때만 방문하여 구매하는 체리피커의 성향의 고객은 과감히 패싱하는 전략이 중요합니다. 첫술에 배부를 수 없듯이 초기 SKU가 적을 때에는 내가 판매하는 초기 상품에 팬이 될 수 있는 고객을 유입시키고 재구매를 유도할 수 있는 마케팅 전략이 중요합니다.
[고객 참여형 기능으로 고객 체류 시간 증대 및 고객 데이터 확보하기]
쇼핑몰의 평균 75% 고객은 5초 이내에 쇼핑몰에서 이탈한다고 합니다. 요즘 소비자는 방문할만한 쇼핑몰도 많고 너무 많은 광고에 노출되어 있다보니 한곳에서 오랜 시간 머무르지 않는 특성이 있습니다. 이러한 고객들의 마음을 사로잡아 체류시간을 높여서 자사몰에 있는 다양한 상품을 노출하고자 할 때 쓸 수 있는 것이 간단한 설문이나 유형테스트와 같은 참여형 컨텐츠를 제공하는 방법입니다.
이는 어떤 고객이 동네에 있는 반찬가게에 갔을 때 반찬가게 사장님이 “어떤거 필요해서 오셨어요?” “몇 명이서 드실거예요?” “저녁메뉴 찾으세요?” “매운거 좋아하세요?” 등등 많은 질문 등을 통해서 고객의 TPO(Time, Place, Occasion)와 음식취향을 파악하면서 관계의 농도를 짙게 하여 구매가능성이 높은 상품을 추천하는 큐레이션 하는 과정에서 해법을 찾아볼 수 있습니다. 온라인 쇼핑몰이라 상담직원이 일일이 대화를 나눌 수는 없지만 간단한 TPO 관련된 설문을 하거나 건강식단 추천을 위한 BMI 분석 등 고객의 쇼핑에 도움이 되거나 진단을 통해 맞춤 추천해줄 수 있는 컨텐츠 등을 통해서 고객의 구매의도를 파악해 구매전환 가능성이 높은 상품을 추천하는 기능을 제공하는 방식으로 충분히 자사몰에 적용이 가능합니다.
[요그레이드(설문 토대 AI 상품 큐레이션 화면)]
또한, 이러한 설문이나 참여형 컨텐츠로 확보된 고객 데이터는 일부러 돈을 주고 진행하는 고객서베이 데이터보다 더 많이 더 좋은 데이터를 수집할 수 있습니다. 넷플릭스나 유튜브 등과 같이 컨텐츠를 추천해주는 서비스에 처음 가입할 때 좋아하는 배우, 영화, 가수, 노래에 대한 취향 평가를 진행하면서 진지하게 임했던 기억이 있을텐데요. 나의 취향을 분석해주거나 앞으로 추천 받을 컨텐츠나 상품에 대해서 설문을 진행할 경우 참여자들의 대부분은 굉장히 진중하게 정확하게 임해주는 경향이 있습니다. 최근에 카카오 1초 회원가입 등 회원가입 절차가 간소화되면서 고객에 대한 데이터(성별, 나이대, 라이프스타일 등)를 수집하기가 매운 어려워졌지만 이러한 참여형 기능을 활용 시 고객 체류시간 증대 뿐만 아니라 고객데이터를 확보할 수 있다는 장점이 있으며, 이러한 데이터를 통해 우리 자사몰에 방문하는 고객의 성향을 분석하고 향후 상품기획 및 소싱에 활용할 수 있는 매우 중요한 데이터자산을 확보 할 수 있습니다.
[소분, 파생, 구매 연결을 통해 SKU 늘리고 원스탑 쇼핑 경험 제공하기]
마지막으로, 소분한 상품, 파생 제품, 타 쇼핑몰 구매연결 기능을 통해 SKU를 늘리는 방법에 대해서 안내 드리겠습니다. 먼저, 소분 및 파생 상품 추가를 통한 사례로 바질페스토 전문 자사몰인 페스토요일을 예시로 설명 드리자면, 서양식 대표 소스인 바질페스토는 파스타를 해먹거나, 샌드위치의 소스로 활용할 목적으로 구매하는 경우가 많습니다. 이럴 때, 바질페스토 1종만 판매하는 자사몰의 경우 바질페스토를 활용하여 요리할 수 있는 다양한 밀프렙을 함께 제공한다면 바질페스토 판매도 쉬워지고 밀프렙 구성상품의 판매로 인한 추가 매출 및 수익을 확보할 수 있다는 장점이 있습니다.
[페스토요일 – 밀키트(‘98% 세트’) 판매 화면]
비록 자사 제품은 아니지만 다양한 카테고리 상품의 구매정보를 제공하여 소위 ‘헬린이’들을 대상으로 다양한 단백질 식품 쇼핑 정보를 제공한 서비푸드의 사례를 통해서 타 쇼핑몰 구매연결을 통한 SKU 정보 제공 케이스를 설명 드리겠습니다. 서비푸드몰은 ‘닭주스’라는 고단백 음료 상품을 킬러 아이템으로 총 5개의 SKU를 제공하는 단백질 식품 자사몰을 운영하고 있었습니다. 닭주스를 구매하러 방문하는 자사몰 고객에게 다양한 단백질 식품 쇼핑정보를 제공하여 고객 체류시간을 높이고 재방문을 높이는 방안으로 쿠팡 파트너스프로그램을 활용한 제휴쇼핑 기능을 자사몰에 연결하였습니다. 서비푸드의 자사제품 말고도 단백질 파우더, 음료, 닭가슴살 등 다양한 단백질 식품의 대한 쇼핑정보를 서비푸드 자사몰에서 제공하고 구매 필요시 쿠팡의 제휴쇼핑링크를 통해서 구매를 연결하는 방식으로 제휴쇼핑기능을 구현하였습니다. 쿠팡 파트너스프로그램 정책에 따라 해당 링크를 통해 구매시 총 구매액의 3%가 제휴마케팅 수수료로 서비푸드로 입금되는 방식으로 자사몰의 제품 판매 매출과 동시에 정보제공 쇼핑경험과 동시에 제휴마케팅을 통한 추가 수익 확보라는 다양한 성과를 확보 할 수 있었습니다.
[서비푸드- 쿠팡 파트너스프로그램 제휴 상품 큐레이션 화면]
자사몰 구축 초기에는 적은 SKU에도 불구하고 다양한 방법을 활용하면 차별화된 쇼핑경험과 단골고객을 확보할 수 있습니다. 시작은 쉽진 않지만 결국 자사몰을 통해서 고객과 자주 소통하고 그 의견을 반영한 후속제품 개발 및 출시까지 지속성장을 위한 선순환 구조를 구축하기 위해서 자사몰을 운영하는 사업자분들의 AI와 디지털전환에 필요한 지원을 푸드큐를 통해서 적극 지원하고자 합니다.
고객과의 지속적인 관계를 유지하고 브랜드 전문성을 강화하며, 고객 데이터를 효과적으로 수집할 수 있는 다양한 이점을 누릴 수 있는 자사몰 마케팅. 팜킷은 자사몰 구축부터 효과적인 마케팅 전략 수립까지, 성공적인 운영을 위한 모든 과정을 지원하며 브랜드의 성장을 도울 수 있는 맞춤형 컨설팅 서비스를 제공합니다. 지금 팜킷에 무료 상담을 신청하고, 자사몰을 통해 브랜드의 경쟁력을 높이는 첫걸음을 시작해보세요.
[팜킷 자사몰 구축 및 최적화 마케팅 컨설팅 신청하러 가기 Link]
온라인으로 처음 상품을 판매하는 식품 사업자들은 보통 적은 상품 개수로 커머스를 시작하곤 합니다. “SKU가 적으니 자사물에 오겠어?”라는 소극적인 생각으로 보통 스마트스토어로 온라인 몰을 열거나 쿠팡, 11번가 등 오픈마켓에 입점하는 방식으로 초기 온라인 판매를 시작합니다. 하지만 시작이 쉬워 선택했던 방법으로 온라인 진출 후 1~2년이 지난 시점에서는 “처음부터 자사몰 구축해서 해볼걸…” 하며 후회하는 사업자분들이 많이 있습니다.
이번에는 SKU가 적더라도 자사몰을 구축해 초기부터 유의미한 매출을 달성하고 고객의 마음을 사로잡는 후속 제품을 출시하며 성장하는 초기 자사몰 전략에 3가지에 대해서 말씀드리고자 합니다.
[자사몰만의 전문성과 큰 혜택으로 초기 단골 고객 확보하기]
시작이 반이라는 말이 있듯이, 일단 최초의 상품 개발 및 제조, 판매 준비가 완료됐다면 식품 사업자로서 큰 일들 중 절반은 성공하셨습니다. 이제 온라인 상품 판매량을 늘리고 많이 남길 수 있는 방법에 대해서 고민하게 되실텐데요. “난 제품 기획, 생산하는 데만 집중하고 파는 건 별로 신경 안 쓰고 싶어” 라고 하시는 사업자분들이 많으십니다.
그런데, 유통사에 제공하는 높은 수수료에 대해서는 너무 높다며 이러지도 못하고 저러지도 못하는 상황이 자주 발생합니다. 세상엔 공짜란 없습니다. 유통사는 자신의 비용으로 플랫폼도 구축하고 마케팅도 진행하고 엄청 많은 투자를 진행하고 있고 다수의 입점 사업자들이 있기 때문에 특정 상품의 경쟁력으로 수수료를 낮추거나 판매량을 높이기는 쉽지 않습니다. 따라서, 자사몰을 구축해서 어렵더라도 차근차근 온라인 시장에 경쟁사와 고객에 대한 이해를 바탕으로 차곡차곡 성장하셔야 합니다.
[삼양식품 잭앤펄스 공식홈페이지 팝업(회원 대상 첫구매 쿠폰 발행 화면)]
사업 초기에 적은 SKU로 과연 많은 고객을 만족시킬 수 있을까? 하는 고민을 하실 겁니다. 하지만, 식당에 메뉴가 많아야만 손님이 많은 것도 아니고 최근에는 1~3가지 메뉴만 판매하는 전문점이 문전성시를 이루는 경우가 많이 있습니다. 자사몰도 이러한 전문점 이미지를 구축하는 것이 중요합니다. 단백질 식품, 유아 반찬, 어린이 간식, 떡 등 다양한 식품 카테고리 중에서 우리는 한 분야에서 최고의 상품력이 있음을 잘 어필하고 해당 제품의 판매를 위해 모든 마케팅을 집중할 필요가 있습니다.
따라서, 충동구매가 많은 고객들을 상대하는 마케팅 방식보다는 ‘찾아서 먹는 식품’을 소비하는 고객을 대상으로 키워드 광고나 해당 고객들이 자주 찾는 채널에 마케팅을 집중하실 필요가 있습니다. 최근의 온라인 식품의 구매의 빈도나 액수가 큰 헤비 유저의 경우 쿠팡이나 마켓컬리 등 SKU가 다양한 쇼핑몰에서 초기 제품을 구매해보고 품질과 맛이 좋아 해당 제품의 자사몰을 검색하여 재구매하는 경우가 많습니다. 그 이유는 자사몰에는 할인이나 적립금의 수준이 종합몰에 비해서 훨씬 더 높기 때문에 헤비 유저는 자사몰 이용 비중이 높을 수 밖에 없습니다. 구매빈도와 구매액이 낮은 라이트 유저, 또는 할인 혜택이 있을 때만 방문하여 구매하는 체리피커의 성향의 고객은 과감히 패싱하는 전략이 중요합니다. 첫술에 배부를 수 없듯이 초기 SKU가 적을 때에는 내가 판매하는 초기 상품에 팬이 될 수 있는 고객을 유입시키고 재구매를 유도할 수 있는 마케팅 전략이 중요합니다.
[고객 참여형 기능으로 고객 체류 시간 증대 및 고객 데이터 확보하기]
쇼핑몰의 평균 75% 고객은 5초 이내에 쇼핑몰에서 이탈한다고 합니다. 요즘 소비자는 방문할만한 쇼핑몰도 많고 너무 많은 광고에 노출되어 있다보니 한곳에서 오랜 시간 머무르지 않는 특성이 있습니다. 이러한 고객들의 마음을 사로잡아 체류시간을 높여서 자사몰에 있는 다양한 상품을 노출하고자 할 때 쓸 수 있는 것이 간단한 설문이나 유형테스트와 같은 참여형 컨텐츠를 제공하는 방법입니다.
이는 어떤 고객이 동네에 있는 반찬가게에 갔을 때 반찬가게 사장님이 “어떤거 필요해서 오셨어요?” “몇 명이서 드실거예요?” “저녁메뉴 찾으세요?” “매운거 좋아하세요?” 등등 많은 질문 등을 통해서 고객의 TPO(Time, Place, Occasion)와 음식취향을 파악하면서 관계의 농도를 짙게 하여 구매가능성이 높은 상품을 추천하는 큐레이션 하는 과정에서 해법을 찾아볼 수 있습니다. 온라인 쇼핑몰이라 상담직원이 일일이 대화를 나눌 수는 없지만 간단한 TPO 관련된 설문을 하거나 건강식단 추천을 위한 BMI 분석 등 고객의 쇼핑에 도움이 되거나 진단을 통해 맞춤 추천해줄 수 있는 컨텐츠 등을 통해서 고객의 구매의도를 파악해 구매전환 가능성이 높은 상품을 추천하는 기능을 제공하는 방식으로 충분히 자사몰에 적용이 가능합니다.
[요그레이드(설문 토대 AI 상품 큐레이션 화면)]
또한, 이러한 설문이나 참여형 컨텐츠로 확보된 고객 데이터는 일부러 돈을 주고 진행하는 고객서베이 데이터보다 더 많이 더 좋은 데이터를 수집할 수 있습니다. 넷플릭스나 유튜브 등과 같이 컨텐츠를 추천해주는 서비스에 처음 가입할 때 좋아하는 배우, 영화, 가수, 노래에 대한 취향 평가를 진행하면서 진지하게 임했던 기억이 있을텐데요. 나의 취향을 분석해주거나 앞으로 추천 받을 컨텐츠나 상품에 대해서 설문을 진행할 경우 참여자들의 대부분은 굉장히 진중하게 정확하게 임해주는 경향이 있습니다. 최근에 카카오 1초 회원가입 등 회원가입 절차가 간소화되면서 고객에 대한 데이터(성별, 나이대, 라이프스타일 등)를 수집하기가 매운 어려워졌지만 이러한 참여형 기능을 활용 시 고객 체류시간 증대 뿐만 아니라 고객데이터를 확보할 수 있다는 장점이 있으며, 이러한 데이터를 통해 우리 자사몰에 방문하는 고객의 성향을 분석하고 향후 상품기획 및 소싱에 활용할 수 있는 매우 중요한 데이터자산을 확보 할 수 있습니다.
[소분, 파생, 구매 연결을 통해 SKU 늘리고 원스탑 쇼핑 경험 제공하기]
마지막으로, 소분한 상품, 파생 제품, 타 쇼핑몰 구매연결 기능을 통해 SKU를 늘리는 방법에 대해서 안내 드리겠습니다. 먼저, 소분 및 파생 상품 추가를 통한 사례로 바질페스토 전문 자사몰인 페스토요일을 예시로 설명 드리자면, 서양식 대표 소스인 바질페스토는 파스타를 해먹거나, 샌드위치의 소스로 활용할 목적으로 구매하는 경우가 많습니다. 이럴 때, 바질페스토 1종만 판매하는 자사몰의 경우 바질페스토를 활용하여 요리할 수 있는 다양한 밀프렙을 함께 제공한다면 바질페스토 판매도 쉬워지고 밀프렙 구성상품의 판매로 인한 추가 매출 및 수익을 확보할 수 있다는 장점이 있습니다.
[페스토요일 – 밀키트(‘98% 세트’) 판매 화면]
비록 자사 제품은 아니지만 다양한 카테고리 상품의 구매정보를 제공하여 소위 ‘헬린이’들을 대상으로 다양한 단백질 식품 쇼핑 정보를 제공한 서비푸드의 사례를 통해서 타 쇼핑몰 구매연결을 통한 SKU 정보 제공 케이스를 설명 드리겠습니다. 서비푸드몰은 ‘닭주스’라는 고단백 음료 상품을 킬러 아이템으로 총 5개의 SKU를 제공하는 단백질 식품 자사몰을 운영하고 있었습니다. 닭주스를 구매하러 방문하는 자사몰 고객에게 다양한 단백질 식품 쇼핑정보를 제공하여 고객 체류시간을 높이고 재방문을 높이는 방안으로 쿠팡 파트너스프로그램을 활용한 제휴쇼핑 기능을 자사몰에 연결하였습니다. 서비푸드의 자사제품 말고도 단백질 파우더, 음료, 닭가슴살 등 다양한 단백질 식품의 대한 쇼핑정보를 서비푸드 자사몰에서 제공하고 구매 필요시 쿠팡의 제휴쇼핑링크를 통해서 구매를 연결하는 방식으로 제휴쇼핑기능을 구현하였습니다. 쿠팡 파트너스프로그램 정책에 따라 해당 링크를 통해 구매시 총 구매액의 3%가 제휴마케팅 수수료로 서비푸드로 입금되는 방식으로 자사몰의 제품 판매 매출과 동시에 정보제공 쇼핑경험과 동시에 제휴마케팅을 통한 추가 수익 확보라는 다양한 성과를 확보 할 수 있었습니다.
[서비푸드- 쿠팡 파트너스프로그램 제휴 상품 큐레이션 화면]
자사몰 구축 초기에는 적은 SKU에도 불구하고 다양한 방법을 활용하면 차별화된 쇼핑경험과 단골고객을 확보할 수 있습니다. 시작은 쉽진 않지만 결국 자사몰을 통해서 고객과 자주 소통하고 그 의견을 반영한 후속제품 개발 및 출시까지 지속성장을 위한 선순환 구조를 구축하기 위해서 자사몰을 운영하는 사업자분들의 AI와 디지털전환에 필요한 지원을 푸드큐를 통해서 적극 지원하고자 합니다.
고객과의 지속적인 관계를 유지하고 브랜드 전문성을 강화하며, 고객 데이터를 효과적으로 수집할 수 있는 다양한 이점을 누릴 수 있는 자사몰 마케팅. 팜킷은 자사몰 구축부터 효과적인 마케팅 전략 수립까지, 성공적인 운영을 위한 모든 과정을 지원하며 브랜드의 성장을 도울 수 있는 맞춤형 컨설팅 서비스를 제공합니다. 지금 팜킷에 무료 상담을 신청하고, 자사몰을 통해 브랜드의 경쟁력을 높이는 첫걸음을 시작해보세요.
[팜킷 자사몰 구축 및 최적화 마케팅 컨설팅 신청하러 가기 Link]